Cierre efectivo de ventas

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Publicado

28/09/2021


Escritor

Laura Dávila


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Seas emprendedor, representante de ventas, director comercial o comerciante en general, sabrás que no basta con conocer el producto que vendes a la perfección para lograr convencer al público de adquirirlo. En realidad, vender no es una tarea sencilla y hacerlo bien requiere mucha práctica, técnica y habilidades estratégicas.

Quizá el paso más complejo en el proceso de ventas es precisamente el último, el cierre de la venta, al que se llega después de haber realizado la presentación del producto/servicio y de conseguir que el prospecto se convierta en cliente.

Lograr un efectivo cierre de ventas se ha considerado un verdadero arte de las relaciones empresariales debido al mérito que tiene el hecho de conocer el producto, identificar al cliente potencial y aplicar la mejor estrategia en el momento justo para conseguir el mejor trato para el negocio.  

Pero ¿Cómo hacer un proceso de venta y lograr un cierre exitoso? A continuación, detallamos los principales pasos:  

Preparación

Antes de comenzar a contactar a tus clientes potenciales, es indispensable que te plantees qué es lo que quieres lograr con los prospectos. Teniendo clara esa meta, podrás crear objetivos específicos que vayan ligados a acciones concretas.

No dejes espacio a la improvisación cuando se trata de un negocio. Si es la primera vez que creas objetivos para el proceso de ventas, podría interesarte echarle un vistazo a la metodología creada por Google que ha sido clave para el éxito de la compañía -> OKRs : Cómo definir objetivos claros y medir los resultados.

Esos objetivos que vas a crear deben girar en torno a posicionar los beneficios de tu producto o servicio por encima de las dudas del cliente. Y, ante todo, comunicar claramente tu propuesta de valor para que tu interlocutor comprenda que lo que vendes le aporta algo y es relevante para él.

Presentación

Seguramente habrás escuchado la frase “Nunca tendrás una segunda oportunidad de dar una primera impresión“, de eso se trata este paso. Considerada la fase de apertura, la presentación son esas primeras palabras que cruzamos con el cliente, que en ocasiones no tienen contenido comercial sino más bien personal, pero que se hacen necesarias para eliminar barreras, despertar la atención del cliente y así crear un clima apropiado para la venta.

El éxito de esta fase se basa en lograr que el cliente nos vea como un verdadero consultor, y no como un vendedor más que sólo pretende ganar dinero.

La clave para lograrlo es ser auténticos y mostrar una actitud positiva de forma genuina, pues así será mas sencillo obtener una respuesta favorable. También es muy importante estar atentos a todo lo que diga el cliente, de esta manera le demostraremos consideración y cuánto nos interesa su opinión; escuchar activamente te permitirá además saber qué le emociona y qué le preocupa a tu cliente, para elegir las frases adecuadas en cada interacción.

Creación de necesidades

El objetivo de este paso es despertar el interés del prospecto hacia nuestro producto o servicio. La manera más efectiva de alcanzarlo es haciendo énfasis en lo que le “duele“ a nuestro cliente, eso que lo mantiene insatisfecho o que le hace falta; al tiempo que le explicamos porqué lo que le estamos ofreciendo es la solución que esperaba, resaltando todas las bondades relevantes del producto para ese cliente en particular.

Este es el momento en que hacemos la presentación de nuestro producto o servicio y sus beneficios, aquí comienza la promoción del producto, pues si cumple con sus expectativas, el cliente será el primer promotor de nuestra oferta.  

Resolución de objeciones

Es frecuente que antes de llegar al cierre el comprado presente objeciones a la propuesta y si las manejamos adecuadamente, en lugar de tratarlas como obstáculos para cerrar la negociación, se convertirán en posibilidades a favor, ya que cada objeción planteada es una oportunidad de generar interés, pues en la medida en que disipemos sus dudas, la persona estará más convencida de adquirir lo que ofrecemos.

Sin embargo, no todas las razones que el comprador expone como dificultades para tomar la decisión de compra son verdaderas objeciones, por esta razón, debemos diferenciar las falsas de las verdaderas para luego definir cómo resolverlas. 

Detectadas las objeciones, se recomienda tratar cada una siguiendo unas pautas:

  1. Reformula la objeción, para garantizarle al cliente que lo has comprendido, de esta manera le haces ver que entiendes su preocupación y estás dispuesto a ayudarlo.

  2. Intenta aclarar si esa objeción es la única que impide realizar la compra, para asegurarte de que haz abarcado todo el rango de posibles inquietudes de tu interlocutor.

  3. Por último, da solución a la objeción y recuerda en ningún caso discutir con el cliente.  No te lo tomes personal, si a él no le interesa tu producto, habrán otras personas que sí estarán dispuestas a comprarlo.

Implementación de técnicas de venta 

Este es el momento en que terminas tu presentación de ventas y el prospecto muestra señales de compra. Lo reconoces porque pide opinión o detalles extra, como tiempo de entrega o garantía. En este punto, tendrás que aplicar una técnica de cierre que hayas practicado. Si la técnica que utilizas no te lleva a cerrar un trato, el resto del proceso pierde relevancia. Algunas de las técnicas más implementadas son:  

  • Cierre directo: Consiste en lanzar una pregunta al prospecto dando por hecha la negociación.  

  • Cierre por amarre: Radica en generar una cadena de respuestas positivas, inducidas por el vendedor, en el prospecto.  

  • Cierre imaginario: Significa afianzar en el prospecto la decisión de compra al plantearle situaciones hipotéticas una vez adquirido el producto o servicio.  

Cierre o desenlace  

Por último, se confirma el pedido y todo lo que implica el acuerdo comercial, como fechas de entrega y formas de pago. Es importante ofrecer alternativas al cliente, para que pueda elegir la que más se ajuste a sus necesidades, ya que esto hará que el cliente tenga la sensación de haber tomado la decisión final y de que ha dicho la última palabra. 

Al fin y al cabo, aprender a vender es una habilidad que se perfecciona con la práctica. Por ello te animamos a implementar cada uno de estos pasos, cuidando cada detalle, y lanzarte al ruedo. Con el tiempo verás qué tácticas funcionan mejor en tu nicho y crearás tu propia manera de vender.

Confío en que esta información te servirá para cerrar más ventas y aumentar tus ingresos. Si quieres profundizar en el tema o compartir conmigo estrategias que utilizas en tu sistema de ventas para escalar tu negocio, escríbeme a ldavila@lukount.com, me encantará leerte.

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